Sterk onderhandelen begint vóór de eerste bezichtiging: met een compleet juridisch dossier, realistische prijsstrategie en duidelijke spelregels. In Vlaanderen spelen ook informatie­plichten (EPC, P-/G-score, asbest) en veilige betaalstromen (derdenrekening) een rol—dit alles beïnvloedt je onderhandelingspositie.

1) Context: wat doet de markt (2025)?

  • Meer transacties: in H1 2025 waren er in Vlaanderen ongeveer +18,2% meer verkopen dan in H1 2024. Dat vergroot de kans op meerdere bieders bij “gezonde” panden. 
  • Bewijs en transparantie zijn doorslaggevend: advertenties moeten EPC-label/score tonen en bij slechte energieprestatie de renovatieverplichting vermelden; P-/G-score (overstroming) is info­plicht in publiciteit en akten; asbestattest is verplicht bij verkoop van pre-2001.

Onderhandelingsprincipe: hoe vollediger en correcter je dossier, hoe minder “kortingen” een koper zal vragen vanwege onzekerheid.

2) Je hefboom voorbereiden (dossier = munitie)

Hefboom Wat toon je? Waarom het werkt Bron
EPC & renovatieplicht EPC-label/score in advertentie + vermelding renovatieplicht indien van toepassing. Neemt twijfel weg en voorkomt prijsdiscussies achteraf. Vlaanderen (EPC in advertentie)
P-/G-score (overstroming) P- en G-score (A–D) + ligging in afgebakend gebied in publiciteit/akte. Voldoet aan info­plicht; bouwt vertrouwen op. Integraal Waterbeleid
Asbestattest Attest bij gebouwen met (ver)bouwjaar < 2001. Vermijdt onderhandelingen “onder voorbehoud asbest”. OVAM
Elektrische keuring Proces-verbaal (AREI); zo niet conform → koper heeft doorgaans 18 maanden na akte om te regulariseren. Maakt lasten en timing bespreekbaar (prijs vs. werken). FOD Economie (AREI)

3) Onderhandelingsstrategie in 7 stappen

  1. Bepaal je ZOPA & BATNA: bepaal je ondergrens (minimum) en alternatieven (bv. doorstarten met nieuwe campagne).
  2. Zet je anker: publiceer een marktconforme vraagprijs en kondig in de advertentie aan welke documenten beschikbaar zijn (EPC, P/G, asbest, keuring). 
  3. Laat biedingen schriftelijk binnenkomen met geldigheidsduur (bv. 24–48 uur) en geen contante voorschotten; werk met derdenrekening. 
  4. Vergelijk prijs én voorwaarden: opleverdatum, opschortende voorwaarden (financiering), overname roerende goederen. Een “lager bod” kan winnen als de voorwaarden beter zijn.
  5. Counterbod met bewijs: verwijs naar dossierstukken (bvb. recente keuringen, attesten) i.p.v. emoties.
  6. Beheer meerdere bieders: communiceer transparant over deadlines/regels; vermijd vage beloftes; documenteer je beslissingen.
  7. Maak afspraken bindend: aanvaard je een bod, dan is dat juridisch bindend; laat teksten nakijken door de notaris/makelaar. 

Let op: een voorschot/waarborg wordt veilig gestort op de beschermde derdenrekening van notaris (of makelaar), niet op een privérekening. 

4) Tactieken die vaak werken

Tactiek Hoe doe je dat? Waarom werkt het?
Deadline & format Zet een duidelijke bieddeadline + format (prijs, financieringsstatus, gewenste akte-datum, opschortende voorwaarden). Vergelijkt appels met appels; verhoogt urgentie zonder oneerlijk te worden.
Prijs vs. voorwaarden ruilen Vraag bij lagere prijs: kortere doorlooptijd, minder voorwaarden of hogere waarborg (op derdenrekening). Je behoudt waarde door risico/tijd te reduceren. 
Transparantie over risico’s Deel keuringen/attesten (EPC, P-/G, asbest, AREI) en communiceer eerlijk over minpunten. Neemt “risicokorting” van kopers weg; voorkomt discussies na compromis. 
Bandbreedte communiceren Hanteer een doelrange en stuur bij na marktsignalen (bezichtigingen, biedingen). Behoudt flexibiliteit terwijl je focus houdt op eindresultaat.

5) Voorbeelden (Vlaanderen)

Pand Situatie Aanpak Resultaat Bron
Rijwoning 1975 (EPC E) 2 serieuze bieders; asbestattest aanwezig; AREI niet conform. Bod A: hogere prijs maar akte pas over 5 maanden. Bod B: iets lager maar snelle akte en geen extra voorwaarden. Verkoper kiest Bod B wegens tijdswinst/zekerheid; verwijst naar 18-maanden­regel voor elektrische regularisatie in onderhandelingen. AREI
Appartement 2012 (EPC B) Veel belangstelling door marktactiviteit 2025. Deadline en format opgelegd; P-/G-score en EPC in advertentie; asbest niet van toepassing. 3 biedingen; winnaar biedt marktconform + flexibele oplevering. Notarisbarometer · EPC-vermelding

6) Juridische essentials tijdens het onderhandelen

  • Bod = bindend zodra aanvaard; werk dus met correcte formulering en (indien relevant) opschortende voorwaarden (bv. krediet).
  • Voorschot/waarborg: vaak 5–10% en veilig op de derdenrekening (notaris of makelaar). 
  • Compromis → akte: notaris doet opzoekingen; respecteer termijnen en lever alle attesten aan om vertragingen te vermijden. (Zie bronnen onderaan.)

Checklist: zo reageer je op een bod

  • [ ] Is het bod schriftelijk en volledig (prijs, namen, adres goed, geldigheidsduur, voorwaarden)? 
  • [ ] Zijn voorwaarden duidelijk: financiering, oplevering, roerende goederen?
  • [ ] Betaal­stroom veilig geregeld (derdenrekening)? 
  • [ ] Zijn EPC, P-/G-score, asbest en AREI gedeeld (transparantie = minder onderhandelingsfrictie)? 
  • [ ] Past het bod binnen jouw ZOPA (ondergrens/ambitie) en timing?